Celsiussolutions

Rigueur - structure - organisation voici les mots clés qui reviennent souvent.

Voici un beau résumé des bonnes pratiques... et une preuve que c'est payant !

Avec cette tendance, l'importance de développer nos vendeurs en vrais conseillers va augmenter de façon importante. L'avenir est dans la vente faite par des conseillers qui maîtrise à la fois leurs produits et services et surtout l'écoute des besoins pour trouver la bonne solution.

Celsius a collaboré avec le MEIE pour développer le premier MPA en Gestion des ventes.

Il me semble que la tendance en fabrication décrite dans cet article ne fait que renforcer le rôle stratégique du KAM: on ne peut pas forger ces relations clients sur tous les fronts, alors les choix à faire quant à savoir avec quels clients on fait équipe pour développer ses produits sont d'autant plus importants. Charles Garneau, Celsius Solutions Ventes

Et oui, comme on le dit depuis plusieurs années cette réalité est d'autant plus vrai que une grande partie de ces clients génèrent seulement 5% de votre chiffre d'affaires et utilisent 20 à 25% de votre énergie. L'approche du Key Account Management est la meilleure solution mais attention, on na peut pas s'improviser pour implanter cette approche ça peut avoir des impacts non souhaités importants. Dans un article du HBR, on parle d'un grand taux d'échec dans l'implantions de cette approche mais pourtant elle est nécessaire pour régler ce problème de focus et de gestion clients. Je vous invite à aller voir un vidéo que nous avons fait sur ce sujet.

Payer des commissions sur la marges, c'est payant et ça responsabilise les vendeurs, mais certaines conditions s'appliques et surtout certains paramètres sont a prendre en compte : la capacité de connaître les marges exactes générées par vendeurs, la confiance que ces chiffres ne se retrouveront pas chez nos clients ou pire chez nos compétiteurs. L'une des solutions, c'est d'avoir une commission sur les ventes et un bonis sur la rentabilité totale. Attention tout dépend bien entendu du marché dans lequel vous êtes, du pouvoir qu'à le représentant sur le prix de vente...

Voici notre vision d'une force de vente performante.

Et pourquoi un campus vente à l'interne. Au delà des formations, la vente dépend tellement du contexte que de former à l'interne les vendeurs sur les meilleures pratiques de l'entreprise et non seulement sur des trucs appris dans des séminaires, voilà une idée intéressante. Il ne faut pas oublier que chaque amélioration de la performance individuelle et de l'équipe a un impact directe sur la ligne d'en haut ! Donc investir pour avoir plus revenu est aussi stratégique que d'investir pour optimiser nos opérations.

Pour créer la confiance, il faut que notre interlocuteur pense que nous sommes un expert ! En quoi ? Bonne article pour faire réfléchir. Attention : le meilleur ingrédient de la confiance c'est vérité !